Leadgeneratie via LinkedIn: hoe het werkt en wanneer het past

Wat is leadgeneratie via LinkedIn?

Leadgeneratie via LinkedIn betekent dat u LinkedIn gebruikt om in contact te komen met mensen die klant kunnen worden, en dat contact omzet in een gesprek of aanvraag. Dat kan onbetaald, via uw eigen profiel, berichten en netwerk, of betaald, via LinkedIn-advertenties.

Het grote verschil met Google is het moment. In Google zoekt iemand actief naar een oplossing. Op LinkedIn bent u in beeld bij mensen die op dat moment niet per se iets zoeken. U kunt wel heel precies bepalen wie u bereikt: op functie, branche, bedrijfsgrootte en regio. Daardoor past LinkedIn vooral bij zakelijke diensten waarbij u de beslisser wilt bereiken voordat die gaat zoeken.

De vier onderdelen van leadgeneratie op LinkedIn

Het begint bij uw profiel. Wie op een bericht of uitnodiging van u reageert, kijkt eerst naar uw profiel. Staat daar niet in één zin wat u doet en voor wie, dan haakt iemand af. Zie uw profiel daarom als een landingspagina: een duidelijke kop, een korte uitleg, bewijs van uw vakwerk en een manier om contact op te nemen.

Daarna volgen berichten. Door regelmatig iets te delen dat uw doelgroep helpt, bouwt u vertrouwen op bij mensen die u nog niet kennen. Denk aan een veelgestelde vraag uit de praktijk, een fout die u vaak ziet of een korte uitleg van een keuze waar klanten mee worstelen.

Het derde onderdeel is persoonlijk contact. Mensen uitnodigen die bij uw doelgroep passen en met hen in gesprek gaan, werkt beter dan direct een verkooppraatje sturen. Het vierde is adverteren. Met LinkedIn-advertenties bereikt u precies de functies en branches die u kiest, ook buiten uw eigen netwerk.

• Profiel: in één zin duidelijk wat u doet, voor wie en wat het oplevert
• Berichten: regelmatig iets delen waar uw doelgroep iets aan heeft
• Netwerk: gericht contact leggen met beslissers in uw doelgroep
• Advertenties: betaald bereik op functie, branche en bedrijfsgrootte

Wanneer LinkedIn werkt, en wanneer niet

LinkedIn werkt het best voor zakelijke diensten met een flinke opdrachtwaarde en een duidelijk afgebakende doelgroep. Een IT-bedrijf dat directeuren van middelgrote bedrijven zoekt, een adviesbureau voor financiële afdelingen of een SaaS-aanbieder voor een bepaalde branche: daar weet u precies wie u wilt bereiken, en dat kan op LinkedIn.

Voor diensten aan particulieren is LinkedIn meestal geen goede keuze. Wie een badkamer laat verbouwen of een rijschool zoekt, zoekt dat niet op LinkedIn. Ook voor zakelijke diensten waar mensen actief naar zoeken, zoals een boekhouder of een installateur, levert Google vaak sneller en goedkoper aanvragen op.

Houd er ook rekening mee dat LinkedIn tijd kost. Berichten en contact leggen werken alleen als u het volhoudt. Advertenties op LinkedIn zijn bovendien relatief duur per klik in vergelijking met veel andere kanalen, dus de opdrachtwaarde moet dat waard zijn.

• Past goed: zakelijke diensten, duidelijke doelgroep, hoge opdrachtwaarde, lange beslistijd
• Past minder: diensten aan particulieren, of diensten waar mensen al actief naar zoeken in Google

Zo maakt u LinkedIn meetbaar

Veel LinkedIn-activiteit blijft hangen in likes en volgers. Dat voelt als resultaat, maar zegt weinig over aanvragen. Bepaal daarom vooraf wat u als lead telt: een kennismakingsgesprek, een ingevuld formulier of een download van iets waardevols.

Stuur mensen vanuit LinkedIn naar een pagina op uw eigen website die over hun vraag gaat, en meet daar wat er gebeurt. Komt de aanvraag binnen in uw CRM, met als bron LinkedIn, dan ziet u na een paar maanden of het kanaal klanten oplevert of alleen aandacht.

LinkedIn-advertenties hebben ook eigen formulieren die mensen invullen zonder LinkedIn te verlaten. Dat levert vaak meer aanvragen op, maar ook meer aanvragen van mindere kwaliteit. Koppel die formulieren aan uw CRM, zodat u ziet welke aanvragen uiteindelijk klant werden.

LinkedIn en de rest van uw leadgeneratie

LinkedIn werkt zelden goed als los kanaal. Iemand die u op LinkedIn tegenkomt, zoekt u daarna vaak op in Google of bezoekt uw website. Is die website niet overtuigend of niet te vinden, dan gaat de aandacht die u op LinkedIn hebt opgebouwd verloren.

Daarom is de volgorde belangrijk. Zorg eerst dat uw website duidelijk maakt wat u doet en aanvragen goed opvangt, en dat u gevonden wordt door mensen die al actief zoeken. Daarna kan LinkedIn het bereik vergroten bij mensen die nog niet zoeken.

Bij LeadLead zit social media niet standaard in het pakket. Het is een extra pakket, vanaf € 250 per maand. In het kennismakingsgesprek kijken we of LinkedIn voor uw markt de moeite waard is, of dat uw aanvragen eerst ergens anders vandaan moeten komen.